Nachfrageschwankungen sind teilweise nicht vorhersehbar und selbst größere Unternehmen stehen unter erheblichem Druck auf Umsatz und Ertrag. Bisher erfolgreiche Strategien und langfristige Geschäftspartnerschaften stehen in manchen Branchen auf dem Prüfstand. Zuvor sichere Lieferquellen werden plötzlich als potenziell riskant eingestuft. Es besteht die Gefahr, dass viele Marktteilnehmer – bei der vermeintlichen Sicherung individueller Lieferketten – undifferenziert und nach der Rasenmähermethode vorgehen. Gleichzeitig stehen jetzt ambitionierte Kostensenkungsprogramme auf der Prioritätenliste aller Beschaffungs- und Lieferkettenorganisationen ganz oben.

Zudem stellen gesättigte Märkte und eine immer höhere Preistransparenz viele Vertriebsorganisationen vor die große Herausforderung erfolgreich zu Verkaufen. Dies macht es umso mehr erforderlich, sich positiv vom Wettbewerb abzuheben. Jedem Vertriebsmitarbeiter mit Kundenkontakt kommt daher eine besonders wichtige Rolle zu. Und diese Rolle mit ihren Aufgaben muss entsprechend der Bedürfnisse des Verhandlungspartners aus dem Einkauf trainiert werden.