Warum sollten Sie Ihren Vertrieb darauf vorbereiten, die Sichtweise der Einkaufs- & Supply Chain-Organisation des Kunden einzunehmen?

Vertriebsschulung, warum? Derzeit gibt es viele Anzeichen für langanhaltende, stürmische Zeiten in der Weltwirtschaft. Typischerweise gehörte Ihr Unternehmen in den letzten Jahren zu denjenigen, die recht erfolgreich oder vielleicht sogar überdurchschnittlich erfolgreich waren. Die Wachstumsraten waren nachhaltig und vielleicht sogar beeindruckend?  Die natürliche DNA eines ausgezeichneten Vertriebsteams ist mit einer guten Portion Selbstvertrauen gefüllt.

Das abgelaufene Jahrzehnt mag Ihr Team an den Erfolg gewöhnt haben. Aber verfügt Ihr Vertrieb jetzt über die notwendige Fähigkeit, mit substanziellen Angriffen durch anlaufende Supply Chain- und Kosteninitiativen des Kunden auf das bisherige Geschäftsmodell fertig zu werden? Es ist nachvollziehbar, dass es vor diesem Hintergrund manchen Vertriebsorganisationen an effizienten Hebeln und Mitteln fehlt, um sich unter instabilen Marktbedingungen gegenüber aggressiven Kundenforderungen nicht nur rein defensiv zu verhalten.

Vertriebsschulung der Einkäufersicht

Bisher stabile Lieferketten schwächeln oder brechen zusammen. Die Nachfrageschwankungen sind unvorhersehbar und selbst größere Unternehmen in Ihrem Kundenportfolio stehen unter erheblichem Druck auf Umsatz und Ertrag. Bisher erfolgreiche Strategien und langfristige Geschäftspartnerschaften stehen auf dem Prüfstand. Zuvor sichere Lieferquellen werden plötzlich als potenziell riskant eingestuft. Es besteht die Gefahr, dass viele Marktteilnehmer – bei der vermeintlichen Sicherung individueller Lieferketten – undifferenziert und nach der Rasenmähermethode vorgehen. Gleichzeitig stehen jetzt ambitionierte Kostensenkungsprogramme auf der Prioritätenliste aller Beschaffungs- und Lieferkettenorganisationen ganz oben.

Sie haben die Möglichkeit, sich proaktiv durch Vertriebsschulungen darauf vorzubereiten und die richtigen Gegenargumente gegenüber den Einkäufern zu formulieren.

In aufkommenden Krisenzeiten muss der Fokus auf Ihre Stärken und Alleinstellungsmerkmale herausgearbeitet werden. Ihr Key-Account-Vertriebsteam muss in der Lage sein, Ihren Kunden eine klare Botschaft in Form einer konsistenten, prägnanten „Story“ zu vermitteln. Daher müssen sie die Herausforderungen, Ziele, Methoden und Prozesse des Kundeneinkaufs genau kennen und proaktiv Antworten auf zu erwartende Fragen geben können.

Antizipieren Sie die bevorstehenden Schritte der Einkaufs- & Supply Chain-Organisationen Ihrer Kunden!