Was bedeutet Einkaufsmarketing?

Heute ist es zum Glück kein Geheimnis mehr und in einer Vielzahl von Unternehmen angekommen, dass der Einkauf einen wertschöpfenden Bereich für das Unternehmen darstellt. Dieser Potenziale nur dann heben kann, wenn er frühzeitig in den Beschaffungsprozess involviert wird.

Dennoch lässt sich heute noch oftmals beobachten, dass Vertrieb, R&D oder Produktion am Einkauf vorbei mit Lieferanten sprechen, Angebote einholen oder sogar bereits telefonisch bestellt haben. Der Einkauf wird hingegen nur als Schreibmaschine genutzt, um die schriftliche Bestellung zu versenden.

Wie können Sie die sogenannte Maverick-Buying-Quote, also die Beschaffung am Einkauf vorbei, senken?

Die Position des Einkaufs verstehen

Wichtig ist zu verstehen, warum die anderen Abteilungen den Einkauf nicht mit einbeziehen. Die teilweise noch schwache Position des Einkaufs hat ihren Ursprung in der traditionellen nachgeordneten Rolle als Preisgeber und Bestellabwickler als unterstützende Funktion, die zuarbeitet. Zudem gibt der Einkauf vermeintlich nur Geld aus und verdient keines, wie beispielsweise der Vertrieb. Auch bei der Produktion stellt sich niemand die Frage, welchen Mehrwert diese Einheit für das Unternehmen schafft, denn dort findet die eigentliche Wertschöpfung statt.

Die Fähigkeiten und Potenziale, die im Einkauf schlummern, werden von den Schnittstellenpartnern, welche diese Potenziale abrufen und für sich nutzen könnten, nicht ausreichend wahrgenommen. Aber kann man es den Schnittstellenpartnern verübeln? Einkaufsmarketing ist die Lösung!

Werbung mit gezieltem Einkaufsmarketing – Position stärken

„Tue Gutes und rede darüber“, das sollte die Maxime des Einkaufs sein, proaktiv auf die anderen Unternehmensbereiche und Schnittstellenverantwortliche im eigenen Unternehmen zugehen und aufzeigen, was der Einkauf alles leisten kann und warum eine Zusammenarbeit sich für alle auszahlt.

Hier ein Beispiel aus der Praxis: Das Thema Nachhaltigkeit – Klimaneutralität, Corporate Social Responsibility (kurz: CSR) und vieles mehr – wurde für Unternehmen in den letzten Jahren immer mehr in den Fokus gerückt. Nicht nur Kunden legen mehr Wert auf nachhaltige Produkte, sondern nun wird in 2021 das Lieferkettengesetz erwartet. Was bedeutet das konkret und was hat das mit Maverick-Buying zu tun?

Einkaufsmarketing! Das Lieferkettengesetz fordert als einen Aspekt die Transparenz über die Herkunft und die Umstände der Herstellung von Vormaterialien. Von der ggf. CSR-Konformen Neubeschaffung mal ganz abgesehen, stellt sich die Frage, wer im Unternehmen kann diese Informationen beschaffen? Ja richtig, der Einkauf!

Machen Sie Ihren Mitmenschen im Unternehmen an konkreten Beispielen deutlich, welchen Mehrwert Sie schaffen und warum es wichtig ist, den Einkauf früh mit einzubeziehen. Zeigen Sie was Sie können und positionieren Sie sich neu!

Nutzen Sie dafür eine Intranetseite, ein Flyer, Mitarbeiter- oder Abteilungsrunden oder einfach nur eine Rundmail. Das ist harte Arbeit und dauert auch seine Zeit aber am Ende kann nur derjenige gewinnen, der auch mutig genug ist, auf die eigenen Fähigkeiten zu vertrauen.

 

Sinja Krauskopf

Consultant, ADCONIA GmbH