Schildkröten sind sicher nicht für schnelle Bewegungen bekannt, besonders wenn sie an Land sind. Damit sie sich wohl fühlen, muss alles passen, Veränderungen sind nicht ihre Stärke. Was macht nur eine Verhandlung mit einer Schildkröte besonders, und, wie erkennt man eine?

Modelle zur Verhandlungsführung

Alle Ansätze der Verhandlungsführung (Havard-Konzept, Spieltheorie u.a.) bedingen die beiden Voraussetzungen Transparenz und Kategorisierung des Gegenübers. Die Einordnung von Menschen in Persönlichkeitstypen ist nicht neu, es gibt dazu auch viele Ansätze. Einer der ältesten, schriftlich verfassten wird Hippokrates von Kos (ca. 460 -370 v. Chr.) zugeordnet. In der Schrift „Die Natur des Menschen“ beschreibt er seine Temperamentlehre. Er unterscheidet den Sanguiniker (heiter aktiv), den Choleriker (reizbar, erregbar), den Melancholiker (traurig, nachdenklich) sowie den Phlegmatiker (passiv, schwerfällig). Auch danach hat es immer wieder Modelle gegeben, die Menschen in Typenklassen eingeordnet haben: Nach Sternzeichen, nach Jahreszeiten, nach Tieren, usw.

Wir verwenden in unseren Schulungen zur Verhandlungsführung das DISG-Modell basierend auf der Typologie von William Moulton Marston aus dem Jahr 1928. Durch die Zuordnung von Attributen zu den Typen bildet es einen guten Überblick über die Typenklasse von Verhandlungspartnern. Es ist sicher das am weitesten weltweit verbreitete Modell. Es hat aus unserer Sicht nur einen Schwachpunkt: Schulungsteilnehmer haben nach zwei Tagen die Bedeutung des DISG-Modells vergessen: Steht G für Gewissenhaft, Geduldig oder Geheimnishaft?

Bereits bei der Temperamentlehre von Hippokrates wurden Tiere, also bekannte und einfache Bilder, den einzelnen Typen zugeordnet. Bei einer Recherche im Bereich der Vertriebs- und Verkaufsschulungen wurden vergleichbare Bilder ebenfalls eingesetzt (z.B. Tobias Beck oder Anita Herrmann-Reuss) mit einem einfachen Ziel: Schnell und einfach den Verhandlungspartner kategorisieren und entsprechend die richtigen Knöpfe für einen erfolgreichen Verkauf finden.

Ozean der Persönlichkeitstypen

Aus den Erfahrungen der letzten Jahre hat sich daher für uns der ADCONIA Ozean der Persönlichkeitstypen entwickelt.

Der Hai: Gewinner und Macher, Dominant und Durchsetzungsstark

Der Wal: Gemeinschaftstyp, Stetig und Harmoniebedürftig

Der Delphin: Entdecker und Fortschrittstyp, Initiativ und Freude suchend

Die Schildkröte: Kontrolltyp, Gewissenhaft und risikoscheu

Wie Sie erkennen, keine neuen Persönlichkeitstypen. Aber verbunden mit dem Bild des Tieres schnell anzuwenden. Versuchen Sie mal mit Freunden in einer Kneipe die Anwesenden nach DISG zu kategorisieren. Scheitert wahrscheinlich schon an der Erklärung. Einfacher ist es kurz die Tiere vorzustellen, z.B. am Beispiel wie diese reagieren, wenn sie zu spät zu einer Verhandlung kommen.

Der Hai tritt ein, nimmt Platz und sagt: So, jetzt können wir anfangen!

Der Wal tritt leise ein und entschuldigt sich mehrmals in der Runde. Es ist im außerordentlich peinlich, dass alle anderen auf ihn warten mussten.

Der Delphin hat das Smartphone noch am Ohr – wichtiger Anruf und erzählt erstmal eine lustige Geschichte.

Die Schildkröte betritt den Raum, entschuldigt sich und erklärt dann den Grund der Verspätung. Und dieses sehr detailliert mit einer klaren Aussage: Es lag nicht in ihrer Macht.

Verhandeln mit einer Schildkröte

Aber wie verhandelt man mit einer Schildkröte: Detailversessen und risikoscheu?

Zum einem, in dem man dem Verkäufer den zeitlichen Freiraum gibt, seine Produkte detailliert zu beschreiben und ein positives Feedback gibt. Zum anderen aber auch das Risiko eines Auftragsverlustes klar kommuniziert. Eine Schildkröte stellt sich die Frage, ob seine Position in Gefahr ist, ob er die Ergebnisse im Nachgang kontrollieren kann und wie jedes Risiko minimiert werden kann. Daher sind Schildkröten Exit-Bedingungen bei Verträgen wichtig, sie lieben Roadmaps und detaillierte Umsetzungsplanungen.

Ein Win-Win Ergebnis mit einer Schildkröte bedeutet also Respekt vor Details und Minimierung von Risiken. Mit einem Hai verhandeln Sie natürlich anders. Mehr dazu in unseren Schulungen.

 

Oliver Kreienbrink

Managing Director ADCONIA GmbH