Einkaufsmarketing – Alles eine Frage der richtigen Positionierung

Der Einkauf ist eine wertschöpfende Einheit innerhalb des Gesamtunternehmens. Dieses Verständnis hat sich in den vergangenen Jahren stetig weiterentwickelt und ist auch bereits in vielen Unternehmen angekommen. Dass der Einkauf sein volles Potenzial nur dann ausschöpfen kann, wenn er von anderen Abteilungen frühzeitig involviert wird, ist kein Geheimnis.

Dennoch ist die mangelnde Früheinbindung des Einkaufs durch Vertrieb, Design oder Produktion in vielen Unternehmen einer der Hauptgründe für einen sub-optimale Ergebnisbeitrag im Rahmen der Beschaffungsprozesse.

Häufig wurde außerhalb des Einkaufs bereits mit dem Bestandslieferanten gesprochen oder es sind schon Angebote eingeholt worden. Im Worst Case wurde bereits telefonisch bestellt und der Einkauf wird nur noch als Schreibmaschine genutzt, um die schriftliche Bestellung zu versenden.

Warum aber ist das so? Warum ist die sogenannte Maverick-Buying-Quote, also die Beschaffung am Einkauf vorbei, in vielen Unternehmen immer noch vergleichsweise hoch?

Schwache Position des Einkaufs

Hier ist ganz klar die traditionelle nachgeordnete Rolle und dadurch schwache Position des Einkaufs im Vergleich zu anderen Abteilungen zu nennen. Der Wertbeitrag wird – trotz anderer Lippenbekenntnisse – oft immer noch auf Konditionenverhandlung und den Bestellvorgang reduziert. Noch nie wurde generell der Beitrag des Vertriebs in Frage gestellt. Natürlich nicht, denn er generiert den Umsatz. Genauso wurde noch nie in Frage gestellt, welchen Wertbeitrag die Produktion bringt. Klar, denn dort findet die eigentliche Wertschöpfung der Unternehmen statt.

Doch der Einkauf kommt aus einer Position als unterstützende Funktion, als Zuarbeiter, als eine Abteilung, die im Zweifel ja sowieso nur Geld ausgibt.

Die Fähigkeiten und Potenziale, die im Einkauf schlummern, werden von den Schnittstellenpartnern, welche diese Potenziale abrufen und für sich nutzen könnten, nicht ausreichend wahrgenommen.

Fakt ist, dass laut einer Studie des BME von 2016 lediglich ein Viertel der deutschen Unternehmen eine unkritische Maverick-Buying-Quote von unter fünf Prozent der gesamten Beschaffungsausgaben erreichen.

Aber kann man es den Schnittstellenpartnern verübeln? Woher soll der Vertriebler wissen was sein Counterpart im Einkauf alles kann?

Mit gezieltem Einkaufsmarketing Werbung für die eigene Sache machen

Frei nach der Maxime „tue Gutes und rede darüber“ sollte der Einkauf proaktiv auf seine Partner im eigenen Unternehmen zugehen und aufzeigen, was er alles leisten kann und warum eine Zusammenarbeit sich für alle auszahlt.

Auch Erfolge innerhalb der Organisation zu kommunizieren, sollte der Einkauf sich trauen.

Wenn bei einer kurzfristigen Verhandlung eine Einsparung von 11% erreicht wurde, hat dies auch Einfluss auf die Gewinnmarge.  Und wer weiß das tatsächlich in der Praxis?

Dabei stehen dem Einkauf vielerlei Mittel zur Verfügung. Als Beispiel kommt eine eigene Intranetseite, ein Flyer, Mitarbeiter- oder Abteilungsrunden oder einfach nur eine Rundmail in Frage.

Das ist harte Arbeit und dauert auch seine Zeit aber am Ende kann nur derjenige gewinnen, der auch mutig genug ist, auf die eigenen Fähigkeiten zu vertrauen.

Gregor van Ackeren

Managing Director, VDMG consult GmbH (Oberhausen)

 Vivien Koch

Consultant, VDMG consult GmbH (Oberhausen)